你的童年零食清单里，有哪些让东谈主牢记的零食？辣条、虾条、麦丽素……简直每一个80后、90后的牵挂中，齐有一个“小卖部雇主”，他们兜销着5毛、1元的小零食，俘获了一无数小一又友们的“芳心”。归来这段历史，这一代东谈主生于国内轻工业快速崛起的年代，资格了零食“从无到有”的快速发延期，但在其时九游体育app娱乐，儿童零食是莫得什么“健康”意见的。

“跟着时期跳跃，一个问题开动露馅——成东谈主零食，它是不错给孩子径直吃的吗？”

当00后也开动成为“姆妈”，更高学历、更具自我领略的新一代姆妈们，给我方购买护肤品要看“身分和功效”，日常喝奶茶会看“配方和卡路里”，更遑论给孩子购买辅食和零食。“好多传统零食，在配方、原料以及产物工艺的选用上，不一定齐备是针对儿童来进行定制和研发的。”小鹿蓝蓝品牌劳动联合东谈主李子明告诉记者，这中间存在供需的不匹配。

而恰是这种不匹配，带来新的市集契机。2020年，良品铺子、三只松鼠分别推出聚焦儿童食物的子品牌“良品小食仙”“小鹿蓝蓝”。同庚，百草味、来伊份也上线“童安安小一又友”“伊仔儿童零食系列”产物。2021年，婴童食物限制发生投融资事件近20起，融资总和一年就卓越15亿元。但三年以前，曾受本钱趣味的“新贵”，有的已消亡于众人视线。

行业拐点已过，“精细化喂养”趋势下，儿童零食照旧一个有想象空间的赛谈吗？

永久来看，不少家长依然有“喂养畏惧”，他们渴慕有更干净、安全的配方。凭据亿欧智库发布的《2022中国婴童食物行业计划讨教》自大,“自然”、“无添加”是父母为孩子选购零食酌量最多的因素(63.5%)，其次则是养分身分与配方搭配(60.3%)。2020年，成立仅三个月的小鹿蓝蓝拿下天猫宝宝零食销量第一，上线218天销售额达成破亿……2023年，小鹿蓝蓝营收接近6亿元。三只松鼠年报自大，这一年，其孝顺收入占比还是达到8.27%。

扫尾咫尺，小鹿蓝蓝全渠谈累计销售额冲突10亿元。从婴幼儿辅食到儿童零食，小鹿蓝蓝如何从强烈的竞争中脱颖而出，拿低品类第一？在价钱战不断席卷的儿童零食行业，新的铺张趋势又在哪？咫尺来看，在竞争的后半段，简直所有这个词品牌齐开动争夺年级更大的“大童市集”，而儿童养分品，又成为一个全新的后劲赛谈。

【松鼠老爹和小鹿蓝蓝联合东谈主团队合照】

以下是电商在线专访李子明的采访实录：

更高阶的原料、更丰富的品类

Q：成立四年，婴童食物行业发生了哪些变化，你们为此作念出哪些调整？

A：小鹿蓝蓝上线初期，主淌若作念宝宝零食，针对的基本是1—3岁的孩子。但伴跟着宝宝成长到3岁以上，缓缓成为更趋于“大童化”的用户，你会发现他们不再需要辅食，相应地，对零食的需求变得越来越高。咱们本年将定位全新升级为“儿童高端健康零食”。

在新计策下，一是咱们的品类会更丰富，在发展的头三年，因为面向的宝宝年级较小，原材料选用上其实会受到一定欺压，当今面向大龄儿童，在这方面的选用空间会更宽；二是原料愚弄方面，大龄儿童对补充养分的需求会更高，咱们也会启用一些更高阶的原料。

Q：围绕“大童市集”，你们开导新品的念念路有何不同？

A：相较初期，当今咱们的品类完好度会更高。以前咱们对商品的分类是辅食、零食、调味，它是依据传统母婴行业的行动来分辩的，但当今会按照零食行业，分辩更缜密。

在某一个品类下，咱们该有哪些商品？比如糖果品类下，有硬糖、软糖、棒棒糖。零食跟辅食不不异，零食并不是一个复购周期相等褂讪的品类，好多家长把它当成儿童餐前饭后的补充。是以在产物选用上，家长会更趋于多元化，毕竟大部分孩子不会痴呆于吃一种零食。

Q：如何决定开导限定？比如乳类等细分类目，会有旺仔牛奶这类百亿大单品？

A：咱们照旧更倾向于已被市集考证的纯属型单品。客岁推出的爆款“麦丽素”，即是用纯可可脂代替了以前市面上常见的代可可脂，它是巧克力品类下具备铺张者领略的单品。

再比如咱们另一款爆款产物——鲜虾片，这款产物对标的即是咱们小时候常吃的那些虾片，之前基本是靠虾粉来调配的。其时咱们在原料的选用上，添加了28%的真实虾肉身分；其次是在口味上，去掉部分调味，让配方更清洁；同期，又零碎添加DHA，晋升含钙量。

咱们会在这类现存的、已竖立好铺张者领略的纯属细分品类里，优先作念革命。

Q：这种革命有必要吗？是你们属意到有真实的用户需求吗？

A：说一个细节。咱们的客服团队，她们以前几年很大一部单干作量，是在跟铺张者解答配方和配料方面的问题。咱们齐知谈身分党正本源自好意思妆行业，但跟着更多95后、00后步入姆妈群体，她们有更高的学历，有更强的商月旦判才气，对配料表条目是更为严苛的。

Q：以前你们的计策是“高端性价比”，当今价钱会飞腾吗？用户会采纳吗？

A：会有一定上浮。当今好多铺张者确乎习尚性去比价，但仅价钱这个因子并不行有打算一个东谈主的铺张。本色上的确迟滞下来念念考，当商品价钱已远远低于它的市集价时，那它是否确切是货真价实？我合计在儿童市集上，好多家长对此齐照旧比较迟滞客不雅的。

况且“儿童高端健康零食”这个新计策，它的“高端”，其实并不和价钱径直相干，更多指向的是“高端”原料。咱们依然会在“高端性价比”这个基础上，去推论新计策，并不矛盾。为此，本年咱们也通过组织矫正晋升服从，勤勉保抓这类商品在价钱上的上风。

组织调整先行，渠谈要适配商品

Q：如何均衡大单品策略和多品类布局？

A：咱们背靠三只松鼠，公司有相等多的供应链储备。尤其本年，咱们调整了组织架构，实施了全新小而好意思目的体的策略，拆成n个小单位后，团队运转服从反而会变得更快。

Q：新一轮组织架构，具体作念了哪些调整？

A：最主要的一个变化是“去科层制”，咱们本年奴婢集团作念了调整。

以前，咱们里面按照级别一层层来传递有打算。其实它会有个相等大的问题——的确处于一线的下层职工，他们固然是起始讲和铺张者的，但却莫得能够径直作念出决定的职权。

本年咱们作念了具体的四项调整：一是组织要听命于市集；二是商品要直达末端；三是让服从及时在线；四是个体价值要最大化。咱们让职工形成了细分的业务单位，里面把它称为目的体。每个目的体齐有CEO。这个Mini CEO，会对他方位的目的体全权追究。

Q：调整后服从更高了吗？能以场景例如吗？

A：比如商品革命。过往，当咱们发现一个比较有市集契机的新品后，这个品可能是由惩办层作念最终有打算，去决定它上不上新、如何上新的。但好多一线职工可能并不知谈咱们立地要上这款商品，它到底有什么价值点、价钱如何定，他们齐是被迫性招揽这些信息的。

咱们当今会但愿，职工能从一开动就知谈这些信息、不是取决于上司如何判断，而是取决于市集知悉。包括服从要“及时在线”，当今咱们的产物开导东谈主员，不错从在线化系统看到新品的及时销售情况。这么他们就不错和品类运营的共事径直对话，假定商品销售情况欠安，那到底是什么问题，是否需要在前端销售的运营行动和策略上，进行一些调整。

上新层面，当今是会由Mini CEO偏激目的体共同来有打算，不再由惩办层径直有打算。

Q：为什么作念这个调整，有什么必要性？

A：一方面是晋升服从，不管是小鹿蓝蓝照旧三只松鼠，当下齐面对着更多品类的扩充，这需要更柔性的组织惩办来撑抓。以三只松鼠为例，它从坚果品类起家，近两年扩充到更多品类，以致在品类下孵化出全新的品类品牌。比如它最近推出的两个品类化新品牌，一个叫“东方颜究生”，主要作念新东方润泽，还有一个品牌“蜻蜓培育”则是面向健身东谈主群作念轻食。

另一方面，其实是基于末端和渠谈的目的逻辑。非论是拼多多、抖音，照旧天猫、京东，今天，每个渠谈其实齐有及时的市集趋势和变化，咱们需要去妥当市集需求，挖掘不同渠谈铺张者的不同铺张习尚。尤其是跟着通盘电商环境越来越卷，包括价钱战以及多样竞争的到来，用户有打算因子也变得越来越复杂，咱们更需要前端一手的信息，来接济目的有打算。

Q：咫尺，在渠谈上的布局是若何的？

A：电商渠谈是咱们的主阵营，小鹿蓝蓝在天猫首发上线，再拓展到京东、抖音等其他渠谈，基本上达成了主流电商平台的全灭亡。

在膨胀侧，咱们从2022年开动和三只松鼠一齐，齐实施D+N全渠谈协同的嘱托。

D代表短视频，咱们用短视频、内容化的销售神色触达铺张者，让新品快速成长为爆品。然后用内容这个触点，去触达N个渠谈和末端，让其进一步成为全渠谈的爆款。不外这条链路的还有一个要津点在于，咱们需要基于铺张者前端的需求知悉，让不同渠谈适配不同的商品。占比咱们以天猫、京东、抖音为主要渠谈，其他平台为辅。

Q：线下如何布局？儿童零食的渠谈会和日常零食有所不同吗？

A：线下以区域性经销形式为主。早期咱们其实会和一些比较垂直的，比如母婴连锁店勾搭。本年的话，在传统经销商的拓展之余，咱们也会要点和沃尔玛这么的大型商超勾搭。同期依托于松鼠的量贩零食全新计策，小鹿蓝蓝也将参加爱零食、爱扣头等新式社区零食店，在更多线下末端与主东谈主碰头。

在正确的方进取，要裕如多、裕如快

Q：除了儿童零食外，你们还在作念儿童养分品？

A：是的，儿童养分这个系列，咱们应该还是有卓越20款新品上线。之是以会参加这个品类，主要照旧发现了来自市集的契机，养分品在儿童赛谈里正处于一个高速增恒久。

当下的中国父母对孩子依然是有喂养畏惧的，这种畏惧有的聚焦在但愿孩子长高、变智慧，还有的则来自宝宝珍爱方面的需求。有些宝宝可能会有些小问题，宝妈们凡是有其他选用，一般齐会幸免给孩子吃药。通过雷同药食同源的神色来增强体质，还是是个明确的趋势。

咱们客岁推出的一款钙锌饮就很受接待，恒久霸榜了抖音补钙类商品的top1。

Q：这种“喂养畏惧”是否必要？

A：咱们80、90后这代东谈主小时候的喂养神色还莫得那么雅致，包括儿童成长流程的畏惧也并莫得被好多东谈主熟知。但当今好多父母齐会招揽到常识型的共享，确乎可能会放大某一些问题。

其实最早在宝宝辅食阶段，好多商家确乎会去作念一些喂养畏惧的市集培育，比如说孩子们在什么年级段，会缺什么、要吃什么。但这一直不是小鹿蓝蓝主攻的，咱们更多照旧站在趋势品类、趋势单品上，通过本人产物力以及性价比的上风来目的市集。小鹿蓝蓝是以零食见长的品牌，在零食物类的喂养畏惧要远小于辅食。

Q：大童市集和儿童养分品，是众人齐在争夺的市集，你们竞争力在哪？

A：咱们的供应链上风，让咱们能在产物开导上作念到裕如多、裕如快。

咫尺来看，咱们在大童市集算是跑的比较早的，品类丰富度上是最初于友商的。本年3月起，咱们会在每个月22号会员上新日上新5—6款，扫尾咫尺轻率有约60款的新品已上架。这些新品进展是超出咱们预期的，它关于通盘销售的增长和孝顺也很高。到来岁岁首，咱们还会有卓越100款新品上线，这是很少有品牌能作念到的，是以咱们有裕如的信心。

况且，儿童零食的细分品类，比如奶酪棒，还是算是大品类了，但和成东谈主零食比较，它的市集份额依然算是比较小的，不至于到N个商家齐要去争抢这个市集的地步。每个品牌抵铺张者的知悉其实齐不太不异，咱们认为咫尺更像是众人彼此启发、作念大市集的现象。

Q：你合计在新品牌启动流程中，最费事的要领是什么？

A：策略的完好性，这很紧迫，它决定着标的对不合。

比如小鹿蓝蓝，咱们从一开动就知谈，咱们要聚焦在电商，要作念零食。你是谁、你要作念什么、你应该如何作念，这些齐是从一开动就应该想明晰的，如果什么齐没想明晰就匆忙匆中忙入局，就很容易出现多样种种的扭捏不定，对品牌改日的发展形成相等大的影响。

举个例子，到底作念零食照旧作念辅食？2020年起，儿童零食举座的增长速率相等快。然则两年之后，零食的增长速率缓缓开动放缓，但同期辅食还保抓着比较高的增长。那咱们要不要鼎力作念辅食？去补我方的短板？其实咱们也纠结过。但通过一系列策略性的调整，咱们最终发现咱们的上风照旧在零食。这个扭捏技艺比较短，试错的作为作念的比较断然。

Q：您什么时候入职的三只松鼠？此前三只松鼠面对一些外部质疑，您如何看待？

A：本年年底，我入职三只松鼠就满11年了。

我最早担任的是瞎想师岗亭，三只松鼠的创业初期就参与了产物研发、操办瞎想与市集营销的全流程。职业后半段，也即是2020年开动，我被集团任命为子品牌小鹿蓝蓝追究东谈主，后又转型为品牌运营追究东谈主。我当今会合计品牌发展齐是有阶段性的，需要跨越多个周期。

以前两三年九游体育app娱乐，松鼠一直在穿越昏暗，但今天咱们认为，松鼠“生来倔强”，非论是咱们强项实施的高端性价比计策，照旧咱们最新实施的敏捷型组织的矫正，在通盘穿越的流程中，通过咱们我方里面的努力与进化，三只松鼠还是缓缓找到告捷穿越昏暗周期的行动论，那即是“一群东谈主、一齐作念、一件事”。营收层面，咱们瞻望本年也会“重回百亿”。